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利用心理学,成功转化客户的5种套路
转载 2017-11-08 15:49:23

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很多人 都很推崇社会心理学,因为它 不像研究个人心理学那样非常容易被人当做“算命先生”,更重要 的是它不仅仅停留在理论层面,而是一 种可以做社会实验进行验证的社会科学。


下面介 绍一个美国营销机油给出的利用社会心理学转化客户的5种方法,这些方 法说出来并不神奇,但都经 过社会实验验证有效,至于怎么用,就需要 结合实际灵活运用了。


△ 1、通过设 定最小值促成客户做出行动


Robert Cialdini做过一个测试,帮助美 国癌症协会捐款的过程中,在募捐 文案中增加一句“一美元 也能帮助癌症病人”,使得捐款人数上升了78%。


大多数人都有拖延症,或者不作为症,尤其是 当他们面对后果不明确的决策(通常会 说我再考虑考虑,其实转 眼就忘了还有这事儿)或者觉 得要做的事情过于繁琐的时候(好麻烦),设定一个最小值可以让 他们从对不确定性的担忧和对繁琐的厌恶感中走出来。


举例:终端通 常都希望用办卡来绑定车主,4998元、9998元这类的VIP卡销售的时候需要SA花大量的口舌,成功率也不敢保证。有门店尝试100块起就办理9.5折优惠卡,享受优先服务待遇。100块在门 店通常只够多次洗车,一次换油保养都不够,客户看 中的更多是优先服务待遇,不用长时间等待。


等客户 体验过优先服务的好处后再进一步推荐更高额度的优惠卡,此方法 实践结果非常有效。


△ 2. 贴标签


美国社 会心理学家做实验,对非特 定人群随机告诉他们,他们是政治积极人士,这些被 贴上标签的人士参与选举投票的比例比普通人群上升了15%。

这其中 涉及心理暗示和承诺一致性原则。

在实际门店经营中,对部分 车主人为的贴上“懂车”,“爱车”,“老客户”等标签,可以改 变这些人的消费习惯和消费方式。


3. 理解三种消费者分类

神经学 专家通过核磁共振检测脑电波,按照消 费者花钱直到大脑出现“痛感”的时间,把消费者分成了三类:乱花钱的15%,24%抠门,61%普通人。

这种分 类跟个人财富的数额没有必然关系,实验表明一些富 人在花钱的时候也会出现大脑痛感,相反,很多并 不富有的普通人却属于乱花钱的分类。

对于抠门消费者,通常采用的办法是“转移视线分心大法”。例如,将每年1200元年费,改成每个月100元等。

4. 通过承 认错误高光自己的优势

Fiona Lee 的研究数据表明,消费者觉得,承认自己使用了“错误策略”比把原 因推到别人身上的公司更值得信任。

只要企 业能表明自己一直再想办法改进自己的“错误”,消费者可以接受。

5. 使用“紧急”字样

紧急和 恐惧可以驱动销售。然而哈佛 leventhal研究表明,正常人得知情况紧急,却不被 告知该怎么应对的时候,通常只 会手足无措的等待,并不会采取行动。

例如:出现流感疫情的时候,接种疫 苗的人群数量就会大幅度上升。门店查 车结束后发现多项需要施工或者更换的部件,累积在 一起报价会让车主产生怀疑,产生犹豫。

此时将各项目分类,告知车 主哪些项目是紧急的,必须本次更换,哪些是可以缓一缓的,客户的 接受程度会大幅度上升。

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